Каждый ненормальный клиент
ненормален по-своему.
(Азбука менеджмента)
ТАЙНЫ УСПЕХА
В автосалоне наблюдается заметный успех. В позапрошлом
месяце три клиента чуть было не купили машины. Целых три.. и
совсем было чуть было... совсем чуть-чуть. А там, глядишь, и
купили бы.
А в прошлом месяце уже пять клиентов чуть было не
купили машины. И само "чуть" было еще чуть-чуть меньше, чем
раньше... то есть вероятность была чуть-чуть больше.
На взгляд первого случайного не в меру горячего чайника
самое время стреляться. Непруха-невезуха в торговле! Полный
абзац! Нет в жизни счастья! Полный этот...
Но узкая высокопрофессиональная оценка, получаемая в
результате анализа сухой статистики говорит,что все не так
плохо, что отложенный покупательский спрос за месяц вырос в
салоне почти в два раза (сравните сами: пять против трех!).
Считать умеете?! То-то! А это уже о чем-то говорит! Вселяет
надежды! Стреляться рано, пока время радоваться!
И в других автосалонах тоже кое-какой успех. Может не
такой громкий, но тоже же ей-ей!
А цены, между тем, везде сумасшедшие. И контингент
покупателей вполне соответствующий ценам. Поэтому вопрос
продажи автомобилей непростой и сложный. Только психи по
таким ценам покупают. Для них автосалоны и пооткрывали, как
дурдома для состоятельных, по последнему слову промышленной
психиатрии и дизайна.
Клиенты, особенно буйные, обязательно должны
торговаться и даже в исключительных случаях бить морды
продавцам после объявления теми своей цены. Это в технологии
продаж-покупки предусмотрено: не обманешь, не продашь - не
дашь по зубам, не купишь. А продашь, значит клиент больной
на голову стопудово, а ты молодец на все сто. А зубы и
вставить можно. Лучше прежних можно вставить.
Клиенты бывают разные. Иной придет, все посмотрит, все
выспросит, ничего не купит, незаметно проткнет пару
воздушных шариков, которыми торговый зал украшен, и уходит
довольный. И поминай как звали. А иной норовит нацарапать
что-нибудь матерное на капоте или всучить всем кому не надо
свои визитные карточки. После таких больше всего мусору.
Бывают и те, кто приходит машину присмотреть на
будущее, когда у него просветление в мозгах и в бизнесе
наступит. Но тогда машину уже снимут с производства. От
таких ждущих просветления клиентов меньше всех толку.
Как мухи на мед пациенты автосалона слетаются на
тюнинг. Вот тут клиента можно раскрутить на всю... по самую
его неадекватность. Тюнинг - это хирургический метод в
психиатрии автосервиса. Сносит любые крыши. Клиент может
пожелать тачку колесами вверх. Или вниз. Плати - и получишь
колеса туда, куда надо! Или квадратные колеса с красной
резиной. Колеса вообще сейчас в моде...
Особым спросом пользуются тачки летающие, прыгающие,
ныряющие - вытворяющие бондовские фокусы... Это уже случай.
Клинический случай!
"Я чайник, я чайник! Я закипаю!..." - это текст
клиента-пациента. Если чайник в салоне, лови миг удачи,
продавец! А ты, пациент, начинай торговаться. Ты обязан
говорить прямо в глаза продавцу: "Так мы не договоримся,
командир!" и отходить недалеко (лучше на полу чертой ему
отметить до какого места, как в кинематографе). А потом
снова подходить со словами: "Ну как?... То-то, командир!". А
потом снова...
Продавец при этом должен рвать на себе волосы,
становиться рыжим, а если он скинхед, отрезать у себя
немножко скальпа. И заламывать самому себе руки сколько
хватит сил. Умные, которые без волос, могут ломать свои
очки. Это позволит частично или полностью сберечь зубы. В
результате, пациент заплатит на 99 центов меньше. И все
будут довольны. Купля-продажа должна доставлять удовольствие
обеим сторонам.
И не надо паниковать, что мало покупают в фирменных
салонах. Это непрофессионально. Медицина, совместно с
другими науками установила, что настоящих стопроцентных
психов среди населения от силы 20%. У других людей другие
болезни, к покупке дорогой машины не располагающие.
А еще пациент должен иметь деньги. Хотя бывают попытки
расплатиться долларами, раскрашенными от руки фломастерами.
Но дураки и психи - две разные категории. С дураками лучше
не связываться!
(с) 2004, А.Соловьев